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May 27, 2023

マーケティングと販売: 製品、場所、プロモーション、価格の考え方 : Planet Money : NPR

シルヴィ・ダグリス、署名入り: NPRのプラネット・マネーです。 (ブライス・モンテススーツとチャールズ・カースト・バレローの「失われた状況」のサウンドバイト) ロバート・スミス、ホスト: プラネット・マネーのサマースクールへようこそ。

シルヴィ・ダグリス、署名入り: NPRのプラネット・マネーです。

(ブライス・モンテススーツとチャールズ・カースト・バレローの「失われた状況」のサウンドバイト)

ロバート・スミス、ホスト:

PLANET MONEY のサマースクール、MBA 編へようこそ。ビジネスはビジネスです。 私はロバート・スミスです。今日のレッスンその 4 は、完全に無料でかろうじて適切な MBA 学位取得の半分です。 8 つのエピソードをすべて聞いて、最後にある短いテストに合格すると、印刷、額装、そして一般的にはただの見せびらかすのに適した電子疑似卒業証書をお送りします。 この夏のこれまでのところ、私たちはビジネスを始める方法、競合他社を征服する方法、お金の数え方を学びました。

今日、私たちは神秘的になります。 私たちはマーケティングと販売の闇の芸術を調査します。 必要かどうかわからないものを誰かに買ってもらうのは簡単ではありません。 つまり、アーサー・ミラーは彼の有名な戯曲を「セールスマンの幸福」とは名付けませんでした。 おそらくそれが、ビジネススクールでこの問題に大きな注目が集まっている理由です。 販売の基本があります。つまり、誰かがあなたの製品をどのように見つけるかです。 どうやって彼らに購入してもらうのですか？ しかし、販売はマーケティングというより大きな世界のほんの一部にすぎません。 ブランドを作り、欲望を生み出す - 裸足の人に 1 足の靴を売るのは簡単ですが、誰かに 23 足目のスニーカーを売るには、マーケティングが必要です。

今日私たちのクラスを教えているのは、ペンシルバニア大学の伝説的なウォートンスクールのマーケティングの教授です。 バーバラ・カーンさん、お付き合いいただきありがとうございました。

バーバラ・カーン: はい、嬉しいです。

スミス: つまり、マーケティングという言葉は常に存在するものの 1 つであるように感じます。 人々はいつもこう言います、ロバート、もっと自分を売り込まなければなりません。 しかし、ビジネスの観点、つまりマーケティングの観点から見ると、それは実際には何を意味するのでしょうか?

カーン: ええ、それは誰もが知っていると思っている言葉です。 しかし、マーケティングにはいくつかの原則があります。 これらは非常にシンプルであり、簡単に学ぶことができますが、実装するのは非常に困難です。 そして、マーケティングを定義する最初の原則と言えるでしょう...

スミス: そうですか？

カーン: ...顧客価値の原則です。 そして非常に簡単に言うと、顧客に価値のあるものを提供することです。 そこからマーケティングの勉強が始まります。

スミス: 欲しくない人に何かを売ることはできますか? マーケティングとセールスの力はありますか - 私はあなたがそれらの力を持っていることを知っています。 必要のないものや欲しくないものを買うよう誰かを説得できますか?

カーン: はい、できます。 そして、顧客をだまして物を買わせるような説得テクニックもたくさんあります。

スミス: 続けてください。

カーン: しかし、それが優れたマーケティングであるとは異論はありません。 その代わりに、私が何か交換に出したいものがあるなら、それがあなたにその商品を欲しがってもらえるような価値を生み出す方法を考えようと思うのです。

スミス: しかし、どうやって価値を生み出すのでしょうか? 商品は商品です。

カーン: そうですね、実際の物理的な製品はほぼ商品になる可能性があります。 そして、価値の多くは梱包や配送にある可能性があります。 それは製品に組み込まれた顧客体験にあるかもしれません。

スミス: その顧客エクスペリエンスを念頭に置いておきましょう。数分後にバーバラに戻ってさらにレッスンを受けます。 しかしその前に、古典的なケーススタディに到達する必要があります。

(ジェフ・スミスの「カット・グラス・スターズ」のサウンドバイト)

スミス: 今日のショーでは、可能な限り最小の販売取引から、マーケティングの夢、つまり高級ブランド全体の創設までを紹介します。 ショーが終わる頃には、新しいシャワーヘッドや 6 万ドルのハンドバッグを買うために、不思議なことにお金を払いたくなるかもしれません。 休憩後。

(ジェフ・スミスの「カット・グラス・スターズ」のサウンドバイト)

スミス: 販売とマーケティングの最小単位である購入から始めましょう。

(ギャレス・ジョンソンらの「DOING THE HUSTLE」のサウンドバイト)

スミス: 顧客はお金を持っていて、ソーシャル メディアの広告、看板、製品のデモンストレーションなど、何かを見て、それを欲しがります。 彼らはそれを買います。 さて、ビジネスパーソンとして、どうすればその欲求と購入を実現できるでしょうか? 私たちの最初のケーススタディは、実際、私にとって長い夢の実現です。 子供の頃、ステートフェアによく行っていました。 そして、乗り物に乗ったり、揚げ物を食べたりするよりも、私は立って製品デモンストレーターを眺めていました。ご存知のように、ミラクルモップやセームワイプ、そして私のお気に入りのギンスナイフを披露している人たちです。 どうやって観客に観てもらうんだろう？ どうやって人々に買ってもらうのでしょうか？ 2017 年、ケニー マローンと私はその秘密を学ぶためにオハイオ ステート フェアを訪れました。